Viernes 18 , Agosto de 2017

Un cardiólogo de empresas

Haciendo una analogía con la salud, Grupo Calipso es una clínica especializada en cardiología. Y el producto Calipso su terapia estrella.
Es que -como define Pablo Iacub- los software ERP (Entreprise Resourse Planning, planificación de recursos empresariales) son el corazón de una organización y muchas veces el motivo que impide o acelera su desarrollo.
En este mercado “cardiológico”, Calipso tiene arriba jugadores de clase mundial como SAP, Oracle o Microsoft y en un plano de mayor cercanía a empresas nacionales o regionales como Softland, Finnegans o Neuralsoft. En otro escalón están los desarrolladores de software más orientados a la administración como Tango o Bejerman. Con más de 1.000 clientes y una facturación que llegará este año a los $ 100 millones, Grupo Calipso entiende que se abre una oportunidad para aumentar las exportaciones en los próximos años, de la mano de la consolidación del “delivery” de SaaS en la que su software tiene un importante recorrido. A sus 53 años y con dos hijos trabajando en la empresa, Iacub (cordobés radicado en Buenos Aires desde pequeño) analiza el mercado y sus oportunidades para IN Semanal.
 

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En 5 años la modalidad 'on premise' (con instalación en casa del cliente) va a ser casi inexistente.
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Calipso no compite con productos chiquitos: empieza a tener algún sentido cuando hay más de 5 usuarios concurrentes.
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La mayoría de nuestros clientes son como “Trasnformers” te permiten poner un parámetro.

¿Aparte de Calipso tienen otros productos?
Es todo con el nombre de Calipso. No desarrollamos otro tipo de productos. No queremos ser otra cosa. Nosotros encaramos esta actividad como una artesanía. A mi juicio, el software en este nivel, hay que manejarlo como una artesanía. No es un tema de procesos industriales, no es cuestión de tener 4.000 personas trabajando.

- ¿Y en qué están centrados hoy por hoy?
Fundamentalmente en el desarrollo regional mediante el SaaS (software as a service). Lo que queremos ahora es pasar a otra escala. El cambio tecnológico y el cambio de delivery nos lleva a esto... 

- ¿Qué quiere decir “cambio en el delivery”?
Es así: nosotros vendíamos software a empresas y las empresas se compraban sus servidores, vos les dabas el sistema y ellos se arreglaban. Ese es el modelo que se llama “On Premise”. Hace casi 10 años se está hablando de la modalidad SaaS (software as a service), pero en los software ERP (que son los que manejan todos los datos de la empresa), la modalidad seguía siendo bastante resistida por un tema de confianza. Y también por el funcionamiento de internet que era clave para estar en línea todo el tiempo. Las dos barreras se fueron superando. 

- Y entonces...
Hace unos años nosotros empezamos a trabajar en la modalidad SaaS que es el software como servicio, donde el cliente no tiene que tener un servidor, no tiene que tener un instalador ni tampoco tiene que hacer los backups, etc. Al principio fue bastante duro el tema de la adopción de esa realidad, pero de a poco fue evolucionando. 

- ¿Y cómo están?
Hace 2 años, empezó a crecer mucho más rápido y hoy el 60% de nuestras ventas son en modalidad SaaS. Incluso, muchos clientes de la vieja cartera se pasaron a la nueva modalidad. Por otro lado, los negocios son cada vez más “multilugares” y la modalidad SaaS viene creciendo muchísimo. Yo calculo que en 5 años la modalidad de un “on premise” va a ser casi inexistente. La cuestión es que en Argentina esto está evolucionando mucho pero no tanto en el resto de la región. Lo cual nos viene bien, porque nos permitió hacer una muy buena experiencia acá. Tenemos ya más de 100 clientes bajo esta modalidad. El 2017 es el año que tenemos designado para atacar fuertemente el exterior con nuestras soluciones SaaS.

- ¿A partir de qué tamaño una empresa empieza a demandar un ERP?
Hoy, por más pequeño que seas, necesitas operar con un software para que te resuelva la interacción. Nuestro producto empieza a tener algún sentido cuando hay más de 5 usuarios concurriendo. El grueso de nuestros clientes se ubican en los 20 a 25 puestos concurrentes. 

- ¿Tu producto se customiza el proceso de setup con cada cliente?
Sí, pero con una tecnología diferente a la de nuestros competidores. Calipso tiene una capa de modelización no de parametrización. Tiene algunos parámetros pero tiene una capa de modelo que se establece alrededor del producto y que permite una variabilidad completamente diferente. Para hacértelo gráfico: la mayoría de nuestros clientes son como “Trasnformers” te permiten poner un parámetro. La capa de modelo es como si tuvieras un Rasty en vez de un transformer, construís prácticamente lo que queres. Esa es la diferencia entre Calipso y un producto parametrizable. 

- ¿Cuántos clientes tenés actualmente?
Más de 1.000. Tenemos una cartera dentro de las empresas nacionales que es la más importante. Tenemos distintos bancos como Credicoop y Banco de Córdoba. Tenemos la UADE, la Siglo 21.

- ¿Se suelen compartir plataformas ERP en una organización?
Sí. Nosotros en Telefónica tenemos que convivir con SAP. Pero en general nuestros clientes son solo de Calipso. Por ejemplo, Banco Credicoop tiene todo Calipso. 

- ¿Dentro de Calipso tenés módulos?
Sí, lo que pasa es que están completamente integrados. En realidad Calipso es un framework de objeto de negocios. Podés verlo como módulos, pero no hay ninguna separación entre ellos. Calipso siempre se caracterizó por estar primero en temas de tecnología. Fue el primer producto que funcionó sobre la web. Tenemos una versión web muy avanzada. Nuestro último salto fue montar Calipso para dispositivo celulares. Tenemos clientes muy importantes usando estas aplicaciones, principalmente gente que no tiene muy buena cobertura por internet. 

- ¿Lo que estás viendo para tu futuro mediato es avanzar en la internalización de las ventas?
Vamos a salir fuerte en 2017 en toda la región con la venta SaaS. Hoy el 40% de nuestras ventas vienen de afuera, es bastante. 

- ¿Cuáles son tus mercados exteriores más relevantes?
México, Ecuador y Uruguay.

- ¿La variable precio es importante en tu sector?
Siempre el precio incide. Es frecuente que uno pueda ganar una operación al doble de precio que la competencia. Es que el ERP es el corazón de las empresas. Si vos te vas a probar el corazón y te dicen tenemos este corazón dinamarqués o este corazón chino, probablemente te compres el dinamarqués. Lógicamente todo esto reconoce un margen, tampoco es que puedo cobrar cualquier cosa..

- ¿Qué rango de facturación anual tienen?
Este año estaremos en 100 millones de pesos, contando la operación internacional.

- ¿La curva de evolución es marcada?
Venimos creciendo en promedio 6% sobre inflación en los últimos 5 años.

- ¿Te han querido comprar alguna vez?
Nos han hecho propuestas, pero no estamos a la venta. Hace 10 años quizás hubiera habido alguna posibilidad, ahora no. Además tengo a mis hijos trabajando acá.

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