Viernes 18 , Agosto de 2017

Dell EMC, un regreso recargado (Guido Ipszman, gerente general en IN Semanal)

De los 47 años que tiene, Guido Ipszman pasó 20 en la industria de la tecnología: estuvo por EMC, Red Hat, Oracle y ahora vuelve al principio para comandar en el Cono Sur la nueva Dell EMC, que integra dos gigantes del sector.

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Dell EMC es el proveedor de tecnología privado más grande del mundo.
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En la segunda parte del año vamos a volver a lanzar Dell.com en Argentina.
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Vemos un buen año, el país vuelve a carriles de normalidad y hay altas expectativas.

En el mercado BtoC, Dell era reconocida por su práctico sistema para “armar” online una computadora que llegue a tu casa por correo. Pero cuando el gobierno anterior empezó a cerrar la importaciones e impuso un sistema de “armadores” locales, Dell dio un paso al costado.
Ahora, tras la fusión con EMC, sale a la cancha un nuevo jugador que barre todo el mercado de soluciones para empresas y que -en el segundo semestre- volverá a vender en el país a través de su portal al consumidor final.

¿Cómo evolucionó Dell en estos años que la vimos poco por Argentina y qué busca esta fusión con EMC?
Dell es reconocida en el ambiente de tecnología como el proveedor Nº 1 de todo lo que son soluciones de microinformática. Tiene un dueño, Michael Dell, de 55 años y compra EMC, que es un líder mundial en soluciones de almacenamiento para integrar su actividad. Dell EMC es hoy la empresa privada más grande de IT a nivel mundial: tiene 140.000 empleados y presencia en 180 países.

¿Sus servicios son mayoritariamente B2B?
Tenemos dos grandes familias: pymes, clientes corporativos y gobiernos por un lado, y también tenemos un línea que llega al consumidor. A través del portal de Dell podés comprar tu computadora para que te llegue a tu hogar.

Hubo un momento donde los grandes players de los “fierros” dijeron “esto se comoditiza, vayamos a las soluciones”, ¿la visión de Dell es también así?
Si, la visión es complementar lo que un cliente necesita (chico, mediano o grande) desde la computadora o el monitor, hasta el servidor, todo lo que sea centro de cómputo completo. Entonces tiene un balance entre los dos portafolios.

¿La oferta global de Dell llega a todos los países igual?
Sí, todo el portafolio de la compañía está disponible para ser comercializado en el área global.

¿Y es un portafolio “McDonalizado”? ¿Tenés tu combo?
Buena analogía (risas). Tenes el combo prearmado, y la potestad de poder configurar dependiendo tus necesidades. Tenemos de todo.

En Argentina, ¿el sector gobierno es muy relevante para Dell EMC?
Tenemos buena participación en gobierno, pero tenemos muchos clientes privados, medianos y grandes, y ahora con estos cambios que se están instrumentando en Argentina estamos armando combos para pymes. Con esta nueva ley de mejoras de impuestos y de inversión, estamos apostando mucho a poder tener una oferta bien puesta para el mercado local y accesible para todas las pymes.

¿Quiénes son tus principales competidores en la región?
Te diría que hay buenos colegas, pero más me gustaría contarte de Dell y de EMC. Dependendiendo el segmento tenemos colegas como HP o Lenovo. En el segmento empresarial Cisco, por ejemplo. Creo que somos el único oferente que tenemos de punta a punta el valor distintivo de Dell EMC: llegamos para cubrir todas las expectativas que tienen los clientes.

En los servicios de almacenamiento de nube ¿son colegas de los grandes gigantes como Google o Amazon?
Dell EMC tiene una serie de soluciones para montar nubes híbridas. Tenemos una oferta para que el cliente pueda tener su nube montada a su propio Data Center, o cómo brindar servicios de nube en una nube propia de Dell Emc.

Los negocios de Uruguay y Paraguay a tu cargo, ¿son relevantes o Argentina es el centro?
Paraguay está en un crecimiento en el mercado de nuevas inversiones que venían un poco atrasadas. Uruguay es un mercado maduro y estable que tiene algunos proveedores relevantes. Argentina, por tamaño y potencialidad, es el mercado más foco donde estamos poniendo los recursos.

¿Dell EMC lleva directo los “mega deals” o grandes operaciones? ¿Cómo trabajan con sus canales?
Vendemos directo e indirecto y tenemos una cobertura en el país a través de canales. Apostamos mucho al modelo indirecto: de hecho tenemos canales hace más de 10 años donde apostamos al desarrollo de la marca junto con ellos y al soporte y recursos locales para dar respuesta más rápida a los clientes. Creemos mucho en el modelo indirecto, Dell viene de un ADN de compañía directa, y Dell Emc tiene este mundo directo e indirecto.

¿Y a Córdoba y al interior cómo llegan?
A Córdoba llegamos con varios canales, particularmente con Cedi que tenemos una relación de hace más de 10 años trabajando juntos todo el portafolio. Tenemos muchos y muy buenos clientes, y un nivel de aceptación sobre los servicios y la marca muy bueno. Al menos me han hecho sentir muy cómodo, tuvimos varias reuniones con clientes para escuchar y contar este tema de la fusión y la integración. Cabe aclarar que se trata de la integración de dos compañías líderes. Todos los equipos comerciales, técnicos y de preventa que los clientes conocen siguen formando parte de la compañía.

¿Son caros? ¿O una pyme puede pensar en ustedes?
Tenemos productos para todos los segmentos. No es un producto caro y tenemos familias de productos para la necesidad de entrada, para alta disponibilidad, para escalar. Tenemos un portafolio grande con el que nos va muy bien y hacemos una apuesta muy grande en el país y en Córdoba particular.

¿Fue -o está siendo- difícil congeniar dos culturas diferentes como las de Dell y EMC?
No, la verdad es que encontramos mucha analogía en la cultura de las compañías. En muchas integraciones hay grandes salidas, pero esto no ocurrió en nuestro caso. Hay mucha analogía en las culturas, ambas compañías tienen al cliente como foco, y lo estamos potenciando.

Profundicemos un poco sobre tus canales: ¿tenes diferentes categorías?
Sí, ahora se unificaron, Dell tenía un modelo de canales y EMC tenía otro modelo, ahora se homogeneizó el modelo. Tenemos lo que se llama metales (Titanium, Gold, Platinium), y -en Córdoba por ejemplo- tenemos la figura fuerte de Cedi que tiene una membresía muy alta, que tiene recursos certificados. La compañía invierte mucho en entrenamiento, de los recursos propios y de los canales.

¿Dónde se visibiliza la marca Dell?
Si vos entras al país y ves los monitores de migración, llega el logo de Dell (risas). Está en muchos medios: La Nación, Clarín... Es un producto muy bueno, muy noble, que tiene un prestigio de marca muy fuerte. Esta historia de Michael Dell como ensamblador de computadoras es muy marcada.

¿Pero en Argentina estuvieron bastante ausentes últimamente?
En el contexto país de los últimos años, donde había restricciones para importar y florecieron otros competidores, es verdad que la marca perdió una presencia que ahora está recuperando.

¿Ensamblaron o ensamblan en Tierra del Fuego?
No.

¿Fueron como Apple en ese sentido?
Sí. Y hoy creo que la rebaja de impuestos es una buena medida que estimula mejores precios y traer más innovación. También hubo otra buena medida que tiene que ver -desde nuestra óptica- con que se están simplificando los procesos de importación y de seguridad eléctrica.

¿Seguridad eléctrica era un dolor de muela, no?
(risas) Sí señor, eran trámites largos y ahora está mucho mejor.
Otro tema importante que me gustaría compartir tiene que ver con que en la segunda parte del año vamos a volver a lanzar Dell.com en Argentina, para que los consumidores puedan volver a comprar las tecnologías que tuvieron y ahora volvemos a tener acá.

Cuando en una empresa entro y veo monitores de Dell, ¿eso significa que no sólo es el fierro sino que hay una integración que va más allá de eso?
Sí, tenemos mucha presencia en Data Center, en la parte que no ves. Hay mucho producto de Dell EMC que no se ven ahí. Son un buen matrimonio estas dos compañías.

Cuando reportan a los cuarteles centrales, ¿le dicen que esperan un buen año?
Sí, vemos un buen año, vemos que el país vuelve a carriles de normalidad. Hay altas expectativas, las tienen afuera y las tenemos nosotros. Creemos que el mercado está levantando, se ve más volumen de juego. Este tema impositivo generó expectativas en los clientes. Creo que va a ser un muy buen año.

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