Viernes 28 , Julio de 2017

Buscando un lugar bajo el sol del ecommerce

No empezó hace tanto como Mercado Libre, ni hizo el ruido (en salir y al caer) de Avenida.com, pero Linio tiene un foco de negocios claro y el objetivo de ser el ecommerce más grande de la región. Con operaciones en seis países (por ahora), uno de sus diferenciales (sobre todo en Argentina y Chile) es traer productos de otros países, además de sumar oferta local de importadores o mayoristas que descargan en la plataforma todo la operación de llegada al cliente. Socio de Diego Bresler (a cargo de la parte operativa, como buen ingeniero), Matías Casoy (psicólogo) se ocupa del marketing de la operación que busca redondear 15.000 operaciones mensuales sólo en Argentina. Con la mirada puesta en el modelo de Amazon, Linio trabaja un mínimo de productos de stock propio, aunque muchos más terminan pasando por sus manos para el packaging final y la entrega con fuerza de delivery propia en 13 ciudades del país.

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Linio es un ecommerce puro de desarrollo regional y con presencia en México, Colombia, Perú, Venezuela, Argentina y Chile.
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Personalmente me gusta más compararnos con Amazon que Mercado Libre, porque nos sentimos mucho más cerca de ese modelo de negocio.

¿Cómo definís lo que hace Linio?
Linio es un ecommerce regional: actualmente estamos en 6 países (México, Colombia, Perú, Venezuela, Argentina y Chile). En los países a los que nosotros llamamos “viejos” (México, Colombia, Perú y Venezuela) lanzamos en 2012. En Argentina y en Chile, que son los países “nuevos”, lanzamos a fines del 2014. 

- ¿Venden productos sólo de terceros o también manejan stock propio?
En Argentina nos dedicamos -a diferencia de los países que lanzamos en 2012- a crear un marketplace puro. En los primeros países nuestro modelo era mixto. Hoy, el 90% de nuestro negocio en Argentina son terceros que venden sus productos a través de nuestra plataforma. Esa fue la gran diferencia que encontramos desarrollando Chile y Argentina: el potencial enorme que tenía un marketplace. 

- ¿En ese sentido son más parecidos a un Mercado Libre pero solo la parte de BtoB, que a un Avenida.com?
Correcto, lo definiste perfecto. Tenemos similitudes y diferencias con otros marketplaces. Personalmente me gusta más compararnos con Amazon que Mercado Libre, porque nos sentimos mucho más cerca de ese modelo de negocio, que es puro BtoC.

- Por ejemplo, para tomar el producto del momento: cuando yo veo el iPhone7 en Linio, ¿es un solo vendedor, hay muchos y yo veo uno… quién está del otro lado?
Te metiste con “el” producto, y me alegra que lo hayas visto. Es nuestro primer producto del “puerta a puerta”. Si ves bien, esos productos tienen el sello internacional con un avioncito que básicamente quiere decir que nuestro vendedor está en el exterior, pero que ese producto va a llegar casi tan rápido a tu casa como si lo compraras a un proveedor local. El iPhone7 hoy está afectado por un impuesto alto comparado con otros países, pero es el primer producto que decidimos lanzar puerta a puerta. 

- ¿Qué porcentaje de lo que van a vender va a venir de productos desde Argentina y qué imaginan desde afuera?
Es una buena pregunta y quizás sea un poco difícil hacer futurología sobre este punto. Creo que depende mucho de las regulaciones impositivas que determina el gobierno. Sí te puedo dar números de otros países: en Linio Chile casi el 50% de los items vendidos provienen de mercados internacionales, Nº1 de China y Nº2 de Estados Unidos. Un dato de color con respecto a estos productos es que son productos y no es facturación bruta porque normalmente son productos un poco más económicos, por eso te dije items. Un caso paradigmático que nosotros vendemos mucho aquí es un smartwatch que acá es mucho más caro y nosotros tenemos un acuerdo con un proveedor y los importamos directamente nosotros. Logramos conseguir precios 50% off. 

- Desde el punto de vista de los vendedores, ¿cómo funciona la plataforma? ¿Cualquiera se puede dar de alta? ¿Tiene que cumplir una serie de requisitos?
En el caso de los proveedores locales, que son lo más importante para nosotros, son únicamente empresas. Empresas constituidas, responsables inscriptos. Lo que nosotros exigimos es que estas empresas, en primer lugar, cumplan con nuestros estándares de operación: que entregue los productos en tiempo y forma. Por otro lado, controlamos que los productos tengan garantía, que respondan a esa garantía, que esten bien facturados, y por supuesto que los productos que ellos promocionen tengan buenos precios.

- ¿Qué es lo más frecuente que se da y que es lo que ustedes buscan: empresas que ya tienen su retail, como un Garbarino por ejemplo, o que aún no tienen nada?
Depende la categoría, hay un poco de todo. Tenemos top ten de vendedores, y en esos diez vas a encontrar varios importadores directos, porque encuentran en Linio una forma muy fácil de llegar al consumidor final. Además de esos importadores directos, también podés encontrar distribuidores mayoristas, por la misma razón. Y también retailers pequeños y medianos. En el top 10 no tenemos retailers grandes. Acá hablo 100% de territorio argentino, la mayoría están ubicados en Buenos Aires y Gran Buenos Aires, por una cuestión estadística. Pero en nuestro top 10 tenemos por lo menos 2 que están en Córdoba, que son distribuidores mayoristas de informática.

- ¿Cómo trabajan las herramientas de marketing y visibilidad de la marca y del sitio?
En el caso de Linio, hacemos únicamente marketing basado en performance. Que es redes sociales, SEO, posicionamiento pago y orgánico de buscadores, redes de afiliados en todo el país. Obviamente trabajamos con nuestra base de datos a través de newsletters con los productos más relevantes.

- ¿Con qué cantidad de operaciones van a cerrar este año?
Yo creo que este año vamos a terminar con más de 15.000 operaciones por mes en Argentina. Sin contar nuestro negocio internacional que esperamos que pueda duplicar durante el año que viene. 

- Los tengo muy posicionado en electrónica, ¿tienen otro vertical que vaya creciendo?
Las categorías más fuertes para nosotros hasta ahora fueron electronica como Nº1 y que hoy se lleva el 70% o 80% de nuestra venta. También trabajamos muy fuerte con lo que es salud y belleza, principalmente perfumes, maquillaje, cosmética. 

- ¿Cómo tratás de equiparar la experiencia de usuarios entre productos que pasan por tus manos y los que no? 
Intentamos intervenir todos los productos que nosotros tocamos, sean productos que nosotros tenemos en consignación, productos que nosotros tenemos con stock propio o productos que nosotros nos ocupamos de retirarlo en lo del vendedor y entregárselo al consumidor final. Para todos esos productos tenemos un packaging muy bonito con cajas y bolsas de Linio. Que se vea claramente que es un producto nuestro. 

- ¿Qué cantidad de productos pasan por tus manos?
Te diría que casi el 40 o 50% de los productos que nosotros tenemos, en algún momento los vemos. Nosotros desarrollamos en Argentina algo novedoso que no hacíamos en ningún país: el own fleet, que es nuestra flota propia de súper estrellas que entregan productos de Linio. Son personas que están trabajando exclusivamente para Linio en las principales ciudades del país. Entonces, por ejemplo, en Córdoba, Salta, Rosario tenemos personas que trabajan exclusivamente para nosotros y eso nos permite, en primer lugar, poder cobrarle menos a las personas y por otro lado, entregar más rápido, porque una operadora normal tarda 7 días en entregar, nosotros con nuestra propia flota lo hacemos en 48 horas.

- ¿Dónde tenés esa flota propia?
En 13 ciudades.

- ¿Todas están motorizadas de alguna manera en particular?
Normalmente trabajamos con gente que se maneja en moto. Puede ser incluso bicicleta. Son personas que trabajan exclusivamente en la entrega de Linio.

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